在品牌知名度不高的情况下,很多中小卫浴瓷砖企业的渠道运作会存在很多的问题,有这样一些问题在卫浴瓷砖行业中广泛存在:难以找到愿意经销自己产品的
经销商;目前,大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性;大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。面对这种情况,不少卫浴瓷
砖企业束手无策了。因为依靠现有的传统渠道,市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场,往往是既要让利给经销商,又要投入大量的人力物力帮助经销
商做市场,结果是“两个和尚没水吃”,责任不明,费钱又费力,市场还没做好。另外,卫浴瓷砖企业不得不采取几种模式并用的方法,如网络批发、直销、自
营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。理论上,这些方法是对的,但是对于实力不强的中小型卫浴瓷砖企业,这样做渠道显得不伦不类。笔者在为企业服务
的实践中总结出简单而有效的三板斧渠道运作法。第一招是企业直接砍向终端利器。针对重点市场,厂家必须占领的战略高地,或市场没有基础,找不到合适的
经销商的市场,企业应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由厂家自己组织销售人员直接做终端。这种方法的运用,要考虑投入产出比,有二种情形
适合:一是高产区,二是战略要地。如经济文化中心,具有榜样作用的。这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员,通过基地的实践
,按受了营销管理的标准化训练,有了一个基本模式,产生了基地的集聚效应,提高了执行力,所谓“三分靠策划,七分靠执行”。这招还可用在经销商没有信
心的地区,产品知名度、品认知度都不高情况下,与经销商谈判是很被动的,受制约的条件很多,到不如由厂家直接启动市场,倒着做渠道,再根据市场销售的ng28(中国)网站ng28(中国)网站